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        安防企業思考:賣產品還是賣服務?

        時間:2023-04-23   訪問量:1134

        一、轉型賣產品還是賣服務

        1、客戶需求推動企業轉型

        20世紀80年代,中國的安防產業開始起步時,人們對安防的概念就等同于由前端的模擬攝像機,后端的矩陣、磁帶錄像機和CRT電視墻構成的視頻監控系統,客戶往往只需要這幾類產品通過線纜組裝起來的一個封閉系統,中國的安防企業也以這幾類產品的代理為主。

        在此后長達二十多年的發展歷程里,雖然攝像機從模擬到數字,從標清到高清,但只是對產品技術方面的要求,整體解決方案需求不多。安防企業仍然以攝像機、云臺鏡頭控制、視頻記錄、信息傳輸、探測報警等幾個類別的產品制造為主,只不過有更多的安防企業開始自主研發產品,并擁有了屬于自己的知識產權技術與品牌。

        近年來,一些企業也開始提供安防產品的解決方案以及應用方案,但是早期的安防系統主要以硬件為主,涉及到的軟件大多也都是負責底層邏輯運算,很少出現在安防系統的應用層。比如配合硬盤錄像機的客戶端軟件、配合入侵防范系統的接警管理軟件和配合門禁系統的門禁管理軟件,此時安防軟件更多屬于配套和選配的角色,作為硬件產品的附加產品由硬件廠商免費提供給用戶。

        但是,真正的服務并不僅僅是根據客戶需求開發個性化的產品或者解決方案,也不是簡單的對產品或者解決方案進行售后服務。用戶需要的不僅僅是將幾個攝像頭聯網,還需要報警系統融合、緊急調度有效聯動。隨著客戶需求的提升,通用監控產品已不能滿足市場需要,整體解決方案等新興應用發展迅速,針對不同行業的個性化需求,開發出適合不同市場需求的定制化產品成為新的趨勢,安防行業的競爭也從以往的產品競爭轉入了以系統解決方案為核心的綜合實力競爭。

        2、行業發展促進產業升級

        最近幾年,由于整個行業產能的提高、技術的發展,以攝像頭為代表的安防硬件產品越來越通用化。產品同質化也意味著利潤的降低,競爭愈加激烈。中國安防行業發展了30多年,已經到了行業洗牌的階段。作為一個產業而言,每一次大洗牌,就意味著一次產業大升級,同時也意味著企業需要重新改變經營策略、經營方式、企業組織結構以求有更好的發展能力和機會。

        此外,以前大大小小的安防企業都能找到自己的生存空間,隨著行業發展,一批競爭力強的龍頭企業出現,以優質但價格低廉的產品、強大的品牌影響力不斷吞噬中小企業的市場空間。硬件產品利潤的壓縮,促使安防企業尋找其他突破機會:技術服務更能考慮到用戶的需求,因此能創造更高價值。于是,金融安防系統、校園安防系統、平安城市安防系統、商鋪安防系統等等,一個又一個的整體解決方案的需求,成為各大安防企業競相追逐的重點項目。安防企業在開拓差異化競爭的道路上,正經歷著一場從賣產品的模式向賣解決方案和服務的模式轉型。

        3、智慧城市助推安防企業升級

        智慧城市建設在政府的大力投入下保持持續高速增長,給安防行業帶來巨大商機和廣闊的市場空間,但同時也要看到,智慧城市建設項目與傳統的安防項目有著巨大差異。這一差異既可以幫助安防產業實現升級,也能淘汰眾多不能與時俱進的安防企業。

        以傳統的眼光來看,安防企業只是智慧城市項目中攝像機、NVR等某一類硬件的產品供應商,即使能提供解決方案,也只能解決某一單方面的問題。但是隨著聯網技術的普及應用,使得城市的安防從過去簡單的安全防護系統向城市綜合化體系演變,越來越多的項目需要將遍布城市各種角落的信息資源整合在一起,通過統一管理和分析使其發揮作用,幫助政府管理者實時了解城市各方面情況,及時響應和處理。這就對安防企業的系統集成能力提出了新的要求。如果安防企業仍然局限于制造封閉式產品,單純提供硬件產品,很容易被更成熟的硬件商取代,安防行業也會被邊緣化。

        此外,“智慧城市”是一個十分復雜的信息化體系,一般情況下,包含了網絡、共性平臺、信息資源、應用系統和服務渠道等層次。尤其是現在已經進入大數據時代,各個行業相互融合,在此背景下,攝像頭不能是孤立的,監控系統也不能是孤立的,因此安防企業在介入智慧城市項目時,不僅要擺脫硬件供應商的身份,還需要積極融入互聯網,以互聯網的技術、思維來提供解決方案。

        二、升級做大還是做強

        安防企業從設備商集體轉向方案商的過程中,面臨不同程度的挑戰,有的硬件產品技術能力扎實,但是尚缺軟件平臺運籌經驗;有的可以提供獨立的軟件,但是缺乏對綜合系統和設備的駕馭能力;有的具備了系統集成能力,但是無法在智慧城市這類大項目中獨當一面&hellip;…當市場環境發生如此巨大的改變時,企業該如何選擇自己的道路?

        企業經常會被問到,做大還是做強。在今天,這已經成為必須做出的選擇。企業在進行選擇時,一方面根據以往積累的資源與自身優勢,一方面根據市場的導向做出判斷:要么成為強大的硬件產品供應商,在某一專業領域做精做強,占據這類產品大部分的市場空間;要么擁有強大的系統集成能力,幫助客戶設計構建一套“量身定做”的安防解決方案,通過類似“交鑰匙”工程一般的服務方式提供給客戶。

        1、為客戶提供“交鑰匙”工程服務

        安防企業以前做的大部分項目都是以視頻監控系統為主,但是智慧城市的內涵更為寬廣,除了智慧安防外,還包含了智慧交通、智慧醫療、智慧政務、智慧社區等,眾多領域通過互聯網聯系起來,各種信息在一個平臺上互聯互通。安防行業不再是一個獨立的管理模塊,而是與其它行業,其它系統,共同組建的綜合服務內容中的一個子模塊,這就要求安防企業擁有更高技術水平和資源整合能力,需要為客戶提供的已經不是簡單的視頻傳輸,而是涉及數據采集、通信、處理、反饋的IT化系統解決方案。(漢中安防監控

        在此背景下,那些具備了豐富產品線及系統解決方案的安防企業就能更快地適應新的市場需求。因此,如果安防企業希望在智慧城市這個大蛋糕中分得一羹,就需要在這些方面做準備。比如,在平臺方面,智慧城市建設中需要將企業和社會視頻資源共享和云接入,要將視頻資源推入到聯網的平臺中,做到信息共享,這就涉及到安防產品與系統的標準化問題、對接問題、大規模聯網的穩定性問題等等;在服務對象方面,以前安防企業面對的更多是公檢法等行業用戶,在智慧城市項目中,安防企業還需要充分考慮到工商業單位及數量龐大的城市居民的需求,開發出滿足他們相應要求的產品和系統;在技術層面,智慧城市的核心就是通過對前端傳感器采集到的信息進行深度處理和分析,從而得到用戶需要的結果。這還需要安防企業有處理大數據的能力。

        智慧城市建設實施以來,由于缺乏頂層設計往往導致了建設過程中各自為陣,信息孤島,大量重復建設,業務無法協同等一系列問題。

        頂層設計是智慧城市必須經歷的戰略性設計,但是即使有著豐富解決方案經驗的安防企業以前也少有涉及頂層設計這一方面,這也是安防企業需要補的課。

        2、在安防的分支領域做精做強

        定制化的綜合安防管理系統在安防應用市場將成為主流,是不是專業做產品的就沒有機會了呢?恰恰相反。一方面,行業市場的大容量和定制化特色決定了不可能一家獨大,產業鏈上下游的合作協同不可避免。一些參與智慧城市項目的企業在軟件平臺上有著優秀的整合能力,但是自身無法生產出符合項目要求的所有產品,這些硬件產品必須向產品供應商購買。

        另一方面,智慧城市項目包括多個領域,比如智慧交通與智慧醫療,在產品選擇上就會有所差異。而硬件廠商在走差異化道路時會關注某一垂直領域,或瞄準某一細分市場,其優質的產品讓他們在這一領域成為一流的產品供應商。為保證工程質量,系統集成商往往會選擇這些在細分行業中名列前茅的企業成為合作伙伴。因此,產品硬件供應商如果能成為行業中的佼佼者,那么也會是智慧城市建設中的獲益者。

        行業洗牌正在進行,或許,在新的市場形勢下,未來的安防產業將會形成新的行業格局,除了有一批大型綜合性的集成商成為中國安防產業的領頭羊外,在分支領域還有一批精耕細作的專業化產品生產商,二者相互補充,占據中國主要的安防市場份額。

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